Что я взял из «Договориться не проблема»

• вопросы с развернутым ответом
• зеркальное отражение слов
• тактическое сочувствие
• эффективные паузы
• навешивание ярлыков на чувства и эмоции
• перефразирование (+ ярлыки = краткие выводы)
• важно получить : все правильно (вместо ведущего к обороне «да»)
• ответ нет — обязателен в начале разговора! Отсутствие ответа нет означает отсутствие движения.
• никогда не идти на компромисс 
• важно озвучивать крайний срок ведения переговоров, и не стремится заключить сделку с поражением в этот срок
• задавать вопросы только с что и как ?
• сдерживай свои эмоции (за счет пауз + не ругаться в ответ)
• эффект Пиноккио (много слов при лжи и использование я, мы, они)
• используй в разговоре не только имя оппонента, но и свое имя (избавьтесь от обезличенности, став человечнее)

-=-

1. Задавать вопросы, которые требуют развернутого ответа.

Так мы выигрываем время и переключаем внимание оппонента с нападения на помощь нам.

Как я могу дать тебе денег, если я не вижу сына и не знаю живой ли он ?

—

Огромная эмоциональная устойчивость и тактическая психологическая проницательность.

—

2. Задавать 3-4 вопроса, требующие развернутого ответа, просто задавать их снова и снова.

Потом оппонент изматывается и дает нам все что нам нужно.

—

3. Все люди — животные, которые действуют прежде всего исходя из их страхов, потребностей, представлений и желаний.

—

4. Эмоциональный мозг — это чувственное, ненадежное и неразумное животное начало — можно победить с помощью более рациональной установки на совместное решение проблемы.

1) отделить человека от его эмоций

2) сосредоточиться на «почему он/она этого хочет?» вместо «чего он/она хочет»

3) вместе искать взаимовыгодные варианты соглашения 

4) совместно установите критерии оценки этих возможных решений 

-=-

Канеман доказал что все люди страдают от когнитивного искажения то есть от бессознательных и иррациональных процессов происходящих в их мозге которые буквальном смысле искажает видение мира было открыто более 150 таких искажений .

Существует эффект рамки который демонстрирует что люди по-разному реагируют на один и тот же выбор в зависимости от того как он представлен. Теория перспектив объясняет почему мы допускаем ничем неоправданные риски перед лицом неопределённых потерь. 

У человека имеются две системы мышления : система один наше животное мышление — быстрое инстинктивное и эмоциональная, и система два — медленное обоснованная и логическая. Система 1 имеет гораздо больше влияние, именно она управляет нашими рациональными размышлениями. 

-=-

Для эффективного ведения переговоров в центре внимания должны быть эмоции и эмоциональное восприятие, а не те проблемы, которые надо решить.

Внимательно слушай специалист поведению переговоров демонстрирует сочувствие и искреннее желание лучше понять, что испытывает другая сторона. 

Тактическое сочувствие — это слушание, балансирующее на грани еле уловимых стереотипов поведения эмоционального восприятия и убедительных навыков и умение оказывать влияние, чтобы получить доступ к мыслям и намерения другого человека.

-=-

В нашем мире вы получаете именно то, о чем просите, – вы просто должны правильно про просить. Поэтому заявите о своем праве просить то, что вы считаете нужным. 

Специалист поведению переговоров используют свои навыки, чтобы заранее обнаружить сюрпризы, которые определённо есть. Действия по ситуации, он использует всю новую информацию для того, чтобы проверить свои догадки и отделить истинные гипотезы от сложных. 

Цель на начальной стадии – получить и проанализировать как можно больше информации.

* Заранее сделанные выводы о человеке заслоняют наши восприятие внешнего мира и представляют зачастую ошибочную версию ситуации. 

* чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться (и наоборот).

* до тех пор пока вы не выясните, с чем имеете дело, вы не знаете, с чем имеете дело.

Начиная переговоры, большинство людей настолько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что неспособны внимательно слушать. 

Часто люди сидящие по разные стороны стола делают одно и то же поэтому создается ситуация состояние шизофрении: все просто слушают свой внутренний голос (причём не внимательно потому что у них одновременно ещё семь или восемь других дел). Со стороны видно что в разговоре участвуют всего два человека но в действительности скорее говорят четыре человека, причём все сразу.

Важно полностью сосредоточиться на другом человеке и на том, что он хочет вам сказать. В режиме истинного активного слушания, подкреплённого тактикой, вы обезоруживает йети своего противника. Вы заставляете его чувствовать себя в безопасности. Его внутренний голос начинает смолкать.

Ваша цель заключается в том, чтобы определить что действительно необходимо вашему противнику скобочка открывается финансы, эмоциональная поддержка или что-то другое скобочка закрывается, и дать ему почувствовать себя в достаточной безопасности для того, чтобы говорить, говорить и говорить о том, чего он хочет. Именно это поможет вам узнать его подноготную. 

Желание и потребности другого человека мы начинаем понимать лишь когда начинаем слушать, когда представляем кто эти люди и оцениваем их эмоции, создавая атмосферу достаточного доверия и безопасности, чтобы начать настоящий разговор. 

-=-

Слишком быстрый темп – одна из ошибок, которые часто делают все специалисты поведению переговоров.

Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать понимание и доверие, которые устраивали до этого.

Когда вы затягиваете процесс переговоров, вы снижаете его напряженность. В конце концов, если люди говорят, они не стреляют.

-=-

Голос ночного диджея FM: глубокий, мягкий, медленный и успокаивающий. Говоря медленно и чётко, вы доносите до него следующую идею: я контролирую ситуацию.

То, как мы себя подаем – наша общая манера держаться и говорить – это и самый лёгкий для выполнения, и самый быстрый действующий способ влияния на человека.

Я не предлагаю альтернативу, потому что она потребует дальнейшего обсуждения, поэтому я прямо заявляю о своей позиции по этой теме.

Можно говорить прямо и по существу до тех пор, пока вы создаёте безопасность тоном своего голоса, который говорит: я в порядке, вы в порядке, давайте вместе подумаем над проблемой.

Большую часть времени использовать позитивный или игривый голос. Это голос живого добродушного человека. Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора. Улыбка даже если вы говорите по телефону влияет на то голоса, и другой человек сразу чувствует это. Важно воспринимать каждую встречу как весёлую игру, вне зависимости от агрессии, улыбка и игривая манера держаться подкупают людей.

А вот прямой голос лучше забыть вы подаете сигнал превосходства своему противнику, и в ответ будет только агрессия. Когда вы модулируется восходящий тон, вы приглашаете собеседника реагировать на ваши слова. Потому что вы вносите в свое утверждение долю недостоверности, и ваше утверждение звучит как вопрос. Вы оставляете дверь открытой, и теперь другой может стать лидером, поэтому иногда нужно быть осторожным и говорить тихо, как уверены в себе человек.

Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее из большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему вместо того чтобы бороться и противостоять.

Улыбка на лице и в голосе повышает вашу собственную сообразительность.

-=-

Работает всего четыре простых правила:

Один. Используйте голос ночного диджея FM

Два. Начните со слова извините

Три. Отзеркаливает собеседника

Четыре. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение 4 секунд дайте зеркало оказать магическое действие на вашего противника.

Пять. Повторяйте.

Намерения, скрытые за большинством из зеркал, должны означать: пожалуйста, помогите мне понять.

Каждый раз, когда вы создаёте чье-то зеркальное отражение, человек старается по-другому сформулировать свою мысль.

-=-

Как можно отделить людей от проблемы, если этой проблемой являются их эмоции?

Эмоции – это не препятствия, они являются средством. Они словно дублируют отношения между психотерапевтом и его пациентам. Психотерапевт старается нащупать слабые места, чтобы понять проблемы своего пациента, а затем возвращает ответы пациенту, чтобы заставить его чувствовать глубже и изменить свое поведение. Именно этим и занимается хорошей специалист поведению переговоров. Как только он обозначил эмоций, он может говорить о них без нервного напряжения. Для него эмоций – это инструмент.

Переход на этот уровень эмоционального восприятия требует чтобы и вы тоже открывались свои чувства, меньше говорили и больше слушали. Вы можете узнать почти все, что вам нужно, и даже больше, чем другие люди хотели бы, чтобы вы знали. Просто смотрите и слушайте, откройте глаза и уши и закройте рот.

Успокаивающий голос внимательно слушание и спокойное повторение слов вашего пациента помогают вам продвинуться намного дальше, чем холодный рациональный аргумент.

Иногда важно представить себя на месте своего пациента.

-=-

Игнорирование позиции оппонента только увеличивает досаду и заставляет его сопротивляться тому, чего вы от него хотите. Противоположностью такого поведения является тактическое сочувствие.

Сочувствовать это значит внимательно относиться к другому человеку, спрашивать себя что он чувствует, и пытаться понять его мир.

Это не про симпатию. Это про взгляд на мир глазами другого человека.

Тактическое сочувствие – это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами.

Если сотрудник исправительно учреждения подходит к заключённому вы ожиданию сопротивление, то зачастую действительно сталкивается с сопротивлением. Но если он подходит, излучает спокойствие, заключённый с большей долей вероятности будет вести себя мирно. Сотрудник становится именно тем, кто может справиться с ситуацией.

Нервный резонанс – это подстройка нашего мозга под другого человека, в ходе наблюдения за лицом, жестами и тоном голоса.

Как его прокачивать? Посмотри на человека или интервью с кем-нибудь по телевизору. Во время разговора представь, что ты и есть этот человек. Мысленно поставишь себя в то положение, которое он описывает, и придумай как можно больше деталей, словно ты действительно находишься там.

Сочувствие помогает нам узнать позицию врага, почему его действия имели смысл для него и что могло им двигать.

Сун цзы называл это искусством войны: покорить врага без сражения.

-=-

Ярлыки.

Применение тактического сочувствия в том числе это распознать и затем выразить словами предсказуемое в данной ситуации эмоции. 

Вычислить их чувства, превратить их в слова и затем очень спокойно и уважительно повторить им их эмоции, то есть навесить ярлыки.

Навешивание ярлыков – это способ оценки чьихто эмоций путём их подтверждения. Дайте чьим-то эмоциям названия, и тем самым вы покажите что знаете, что и как чувствуют этот человек. Вы становитесь ближе к человеку даже не спрашивая о внешних факторах, о которых вы ничего не знаете.

Подумайте о навешивании ярлыков как кратчайшем пути к близкому знакомству, как общим время эмоциональном доступе.

Особенно это важно, когда ваша абонент испытывает напряжение.

Отрицательная мысль вида похоже, ты не хочешь снова повторения того ты итого-то – а это представляет менее пугающим.

Навешивание ярлыков – это слова тон и язык жестов другого человека то есть слова музыка и танцы.

Чтобы определить чувства обрати пристальное внимание на изменения, которое происходит в людях, когда они реагируют на внешние события.

Навешивая ярлык, оружие специалист поведению переговоров вытаскивает наружу скрытые эмоции. Это позволяет ослаблять отрицательное эмоции и обезвреживать их, и усиливать позитивное. Это как дед, ворча щий во время праздничного ужина, показное поведение – что он раздражен, скрытая эмоции – что он одинок из-за редких встреч.

Гнев высвобождает гормоны стресса и разрушает вашу способность правильно оценивать ситуации и реагировать на них. Гнев ослепляет вас и ставит вашу злость на первое место, что дает вам ложное чувство уверенности. Но если признать гнев, можно осознанно реагировать на это чувство, и не продолжать нервничать.

-=-

Если идёт реальная проблема, то важно начать разговор именно с неё примеры:

-видит бог я согрешил

-не так часто видимся. Похоже ты чувствуешь что мы не обращаем на тебя никакого внимания

Чем быстрее и эффективнее вы отметите ситуацию и на весите на неё ярлык эмоций, в том числе слово похоже, тем быстрее вы установить рабочие отношения, признав отрицательные эмоции и ослабив их. И далее – пауза. Дайте другой стороне осознать ваши попытку понять её.

Лучший способ справиться с негативом:

– Заметить его, но не реагировать и не осуждать

– Затем сознательно навесить на него ярлык отрицательного чувства и озвучить это

– Сделать паузу

– Заменить его сочувствием и позитивными мыслями основанными на рациональным подходе.

Ярлыки могут мощные изменить содержание любого разговора: раскапывая целую гору из уловок, деталей и логистики, ярлык помогает раскрыть и определить основное воздействие на эмоции и на поведение вашего оппонента.

-=-

Пролив наступает в тот момент, когда установлены безусловные позитивное расположение и вы можете начать оказывать влияние на человека.

На самом деле два самых сладких слов в переговорах это слова все правильно.

-=-

Один из жизненно важных аспектов в любых переговорах заключается в том, чтобы понять из каких соображений у вас противник назначил свою цену.

Добивайтесь ответа все правильно с помощью кратких выводов.

Хорошие краткие выводы – это перефразирование смысла его высказывания плюс подтверждение эмоций, которые он пытается скрыть (перефразирование + навешивание ярлыков = краткие выводы).

Когда ваш противник говорит «все правильно», он чувствует, что оценил все то, что вы сказали, и произносит эту фразу так, словно он признал вашу правоту по собственной воле и без принуждения.

В серьезных переговорах просто «да» недостаточно.

-=-

Слово нет.

Вообще не со своим сыном ответив ему нет я становлюсь готов услышать то, что он должен был сказать. Только защитив себя: я мог расслабиться и проще посмотреть на все имеющиеся возможности.

Люди готовы стоять на смерть за свое право сказать нет, поэтому немедленно дайте им это право, и обстановка на переговорах станет более конструктивной и почти сразу же создаст основу для сотрудничества.

Людям важно испытывать ощущение контроля над ситуацией. Говоря нет, бурный эмоции стихают эффективность решения возрастает и ваш оппонент уже может реально посмотреть на ваше предложение.

Появляется временно то, чтобы конкретизировать или резко сменить стратегию, и чтобы убедить вашего противника в том, что изменения предлагаемое вами, дают больше преимуществ, чем его статус-кво.

— Сейчас не самое удачное время для разговора?

-=-

—

Мы не можем контролировать решение других людей, управлять решениями другого человека с помощью компромисса и логики. Мы можем проникать в их мир и стараться видеть и слышать именно то что они хотят.

У каждого человека есть две главные потребности: потребность полной безопасности и желание чувствовать контроль от ситуаций. Логика здесь бессильна.

Фальшивая любезность ведёт только к фальшивой улыбке.

Вместо логики и любезности мы добьемся результата, заставив его собеседника сказать нет.

Ответ да полученной на ранних этапах переговоров, зачастую просто притворная уловка.

Вы задаете вопрос, который предполагает ответ нет, и ваш противник чувствует, что, отказываю вам, он доказал, что именно он управляет ситуацией.

Полюбите спрашивать : Наверное, я выбрал неудачное время для разговора? Оно может вам «НЕТ, мы вполне можем поговорить».

Слово нет – это момента освобождения, которого жаждет достичь каждый специалист поведения переговоров. Иначе вы станете заложником слова да, на вас наручники, вы сдались.

-Вы чувствуете что если все останется на своих местах, то вас ждут лучшие дни ?

— И вы даже не попытаетесь что-то изменить?

Отличный способ заставить человека сказать нет – просто неправильно обозначить ярлыком его эмоции или желания. Похоже что вы действительно хотите уволиться?

Отсутствие ответа нет означает отсутствие движения.

Вы отказались от этого проекта? — Письменная провоцирование ответа нет.

-=-

Рычаги в переговорах есть всегда. У всех есть неподдающиеся логики мёртвые зоны, скрытые потребности и не высказанные мысли. Когда вы поймёте их, на что можно надавить и изменить потребности и надежды нашего противника.

Провал переговоров лучше, чем неудачная переговоры.

В следующий раз, когда вы захотите прийти к компромиссу, вспомните о туфлях разного цвета.

Компромисс – это:

– Это легко и спасает нашу репутацию

– Мы хотя бы получили свою половину пирога

— Чтобы быть в безопасности

Никогда не идти на компромисс.

Только так вы добьетесь выгодных условий.

-=-

Принятие решений руководят эмоции. Человек без части эмоционального мозга не может принять даже простейших решений.

-=-

-Точно выявленные вопросы.

Вопрос Почему можно переделать: почему ты это сделал? Превращается в что заставило вас так поступить?, Это убирает эмоции и мне кажется таким обвиняющим.

-С какой самой большой проблемой вы столкнулись?

-Что в этом важного для вас?

-Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию?

-Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?

-Из-за чего мы оказались в этой ситуации?

-Как мы можем решить эту проблему?

-Какова наша цель? К чему мы пытаемся прийти?

-Как я могу это сделать?

Смысл любого правильного составленного выверенного вопроса заключается в том, чтобы показать, что хотите того же, чего хочет другой парень, но вам нужен его интеллект, чтобы справиться с проблемой.

-=

Главное правило сдерживания ваших эмоций: прикусить язык.

Ment летит заложника это реагирование на отсутствие власти и либо слишком сильное оборона, либо нападение.

Вместо ругани в ответ можно сказать фразу: вы правы. Это было грубовато.

-=

Точно выверенные вопросы – без ошибочный способ управлять ходом переговоров.

Я бы хотел (согласие с просьбой оппонента), но Как я могу сделать это? + интонация как просьба о помощи = динамика взаимности заставляющая противника сделать что-нибудь для вас.

Вопрос как – это завуалированный ответ нет + убеждения оппонентов в том, что окончательное решение – это его идея.

Ответ «я постараюсь» = «я планирую неудачу» = «вы правы».

Если вы услышите один из таких ответов, сразу же вернитесь к точно выверенным вопросом.

-=-

Существует фактически три разных да обозначающих обязательства, подтверждение, и притворство.

Сначала вы задаете вашему собеседнику вопрос, на которой он должен ответить утвердительно или дать вам какое-то обещание – это согласие номер один. Затем вы можете обозначить ярлыком его эмоции или подвести итог того что он сказал чтобы он ответил « все правильно» – это будет согласие на номер два. Потом задайте точно выгодный вопрос как или что, чтобы получить от своего оппонента объяснения как он собирается реализовать ваш проект – это ответ номер три.

Это устраивает динамику любого вашего разговора.

-=-

Эффект Пиноккио. Чем больше лжи в речи человека, тем у него больше слов и сложнее фразы. Появляется мат и местоимения (я, они и пр).

-=-

Используйте в разговоре не только имя вашего абонента, но и свое имя (меня зовут Михаил. Какая будет скидка для Михаила?).

Встаньте человечнее. Дайте людям тоже получить удовольствие от общения.

-=-

Лучший способ заставить вашего противника снизить свои требования – сказать нет, используя вопрос как.

1) как я могу это сделать?

2) ваше предложение очень щедрое, но извините, оно мне просто не подходит.

3) извините, но боюсь, я просто не смогу сделать это.

4) извините, нет.

Везде очень важна мягкая подача.